Als PTA im Außendienst

Angefangen hat die berufliche Karriere von Kerstin Kittel als PKA-Auszubildende in einer kleinen Dorfapotheke. Damals, im Jahr 1999, sei es normal gewesen, dass maximal ein Kosmetikpräparat pro Woche über den HV-Tisch ging. Ihr damaliger, fast väterlicher Chef, hat sie nach ihrer PKA-Ausbildung bestärkt, auch die Ausbildung zur PTA zu machen. Nach zwei Jahren an der PTA Schule in Freiburg wollte sie in die Dorfapotheke zu ihrem netten Chef zurückkehren. Doch dieser bestand darauf, dass sie ihr Praktikum in einer größeren Apotheke absolviert, um möglichst viele Erfahrungen zu sammeln. Also bewarb sie sich in einer Apotheke mit angrenzendem Ärztehaus in der nächstgelegenen Kleinstadt. Dort stieß sie nicht nur auf einen weiteren wohlwollenden Apothekeninhaber, sondern auch auf ein größeres Freiwahlsortiment. Eine hochmotivierte Kollegin kümmerte sich um das Kosmetiksortiment. Diese sprühte nur so vor Faszination und steckte mit vielen Kosmetikaktionen auch das Team mit ihrer Begeisterung an. So sprang der Funke auch schnell auf Kerstin Kittel über und dank der Förderung durch ihren Chef wurde der Kosmetikbereich sukzessive auch zu ihrem Steckenpferd.

Kurz darauf führte der Juniorchef eine neue Strategie und Umbauten durch, die auch das Kosmetikangebot in den Vordergrund rückte. Bei einem Besuch erzählte Kerstin Kittel der Außendienstmitarbeiterin einer Kosmetikfirma, dass sie großes Interesse daran hätte, sich noch tiefgehender mit Kosmetik zu beschäftigen und fragte nach einer empfehlenswerten Weiterbildung. So erhielt sie den Tipp, bei der Pharmasell-Akademie eine Ausbildung zur Dermato-Fachkosmetikerin zu absolvieren. Kerstin Kittel war so Feuer und Flamme, dass sie ihren kompletten Jahresurlaub einreichte, um die sechswöchige Ausbildung in Bremen anzutreten. Das Besondere dabei war, dass die Lerninhalte auf die speziellen Kundenbedürfnisse und das Apothekensortiment zugeschnitten waren. Thematisiert wurden beispielsweise die Versorgung kranker, atopischer Haut und die speziellen Hautbedürfnisse bei Neurodermitikern. Kittel paukte von morgens bis abends nicht nur Theorie, sondern erlernte auch die Durchführung kosmetischer Behandlungen. Auch wenn Kosmetikbehandlungen bis heute nicht zu ihren Lieblingstätigkeiten zählen und sie diese Fähigkeit auch nicht in Gänze auslebt, so profitiert sie tagtäglich von diesem Hintergrundwissen. Sie erinnert sich mit tiefer Dankbarkeit auch an ihren Chef zurück, der die hohen Kursgebühren komplett übernahm. Diese Anfangsinvestition machte sich schnell bezahlt, denn die hochmotivierte PTA steigerte den Umsatz des Kosmetiksortimentes innerhalb eines Jahres um satte 200 Prozent.

Eine Sache fehlte ihr jedoch noch zu ihrer beruflichen Erfüllung in der Apotheke: Neben Vichy, La Roche Posay, Eucerin und Avène u. a. sollte idealerweise auch eine Prestigemarke die Haut der Kundschaft veredeln. „Das ist genauso wie bei Automarken: Manche Menschen möchten einen Fiat, andere mögen VW und wieder andere kaufen ausschließlich Mercedes.“, so Kittel. Da sie in ihrer Ausbildung die Produkte der Firma Lierac kennengelernt hatte, konnte sie ihren Chef auch von dieser Sortimentserweiterung überzeugen. Im Apothekenalltag hat sie immer mehr gemacht als nötig: Sie lockte mit schön dekorierten Schaufenstern interessierte Kunden herein. Diese erblickten beim Betreten der Offizin hübsch bestückte Kosmetiktische. Zudem plante sie Events, erfragte Dekorationsmaterial, integrierte dabei auch Anbieter für Nahrungsergänzungsmittel und organisierte Hautanalysegeräte und Kosmetikproben. Dann lud sie Kunden zu Aktionstagen und Behandlungen ein. Beispielsweise zur „Ladies night“, einem Kosmetikabend mit einer für Süddeutschland üblichen Weinprobe. Bei allen sonstigen HV-Verkäufen animierte sie das ganze Apothekenteam die Frage zu stellen: „Darf ich Ihnen mit einer Kosmetikprobe noch eine Freude machen?“. Dies wird immer automatisch mit einem „Ja“ beantwortet. Entsprechend tat sie ihrer Kundschaft bei den Events stets etwas Gutes und obwohl sie ausschließlich kostenlose Kosmetikmuster anbot, entschieden sich viele zum Sofortkauf. Eines Tages ließ sie eher scherzhaft bei ihrer Außendienstmitarbeiterin den spontanen Satz fallen: „Mensch, wenn bei Ihnen mal was frei wird, denken Sie an mich.“ Nur ein halbes Jahr später informierte sie jene Außendienstmitarbeiterin, dass eine Stelle frei wird - und zwar ihre in genau diesem Gebiet. Bis dato fand sie ihren Aufgabenbereich in der Apotheke absolut ideal. Sie dachte intensiv über die Vor- und Nachteile eines Jobwechsels nach und schwankte bei dieser schweren Entscheidung innerlich. Das Zünglein an der Waage war dann schließlich ihre Neugierde darauf, etwas Neues oder Anderes zu beginnen. So wagte sie schließlich den Sprung ins Ungewisse.

Ihr Optimismus und Mut wurde umgehend belohnt: Als Außendienst-Mitarbeiterin fühlte sie sich von Anfang an pudelwohl. Die ersten sieben Tage der vierwöchigen Einarbeitungszeit verbrachte sie im Büro. In den weiteren drei Wochen reiste sie mit Kollegen zu diversen Apotheken und erlernte dabei die für sie neuartigen kaufmännischen Hintergründe und Regeln. Die für das Luxussegment üblichen hohen Produktpreise erschreckten manch einen Apothekeninhaber anfänglich, weshalb sie nicht überall mit offenen Armen empfangen wurde. Sie setzte sich bei jedem Kontaktpunkt heimlich zum Ziel, nicht nur einen Ansprechpartner im Apothekenteam vom Sortiment zu überzeugen, sondern gleich die gesamte Belegschaft mit einzubeziehen. Das schaffte so starkes Vertrauen zu ihr, dass die Überzeugungsarbeit gut geklappt hat. Während die Einzelgespräche einfach verliefen, stellten die oft abends stattfindenden Teamschulungen anfänglich eine kleine Überwindung dar. Zuerst las sie jedes Wort von ihrem Flipchart ab, aber schon bald spürte sie, dass sie sich auf ihre freie Wortwahl verlassen konnte und diese Lockerheit auf ihre Zuhörer viel authentischer wirkte. „Manchmal muss man eben über den eigenen Schatten springen“ sagt sie heute sichtlich entspannt. 

Kerstin Kittels Hauptaufgaben bestehen zwar nun darin, Apothekenteams fit zu machen, Einzelverkäufe zu fördern und in der Neukundenakquise zu brillieren. Sie stimmt zu, dass ihre Wurzeln als PTA ihr jedoch als starkes Fundament dienen. Beispielsweise hat sie die Angst vor dem einst gefürchteten „Klinkenputzen“ mit ihrer tiefgehenden Apothekenkenntnis gut überwunden. Ihr pharmazeutisches Wissen setzt sie täglich ein, um zu den Hauptwirkstoffen interessante Geschichten zu erzählen. Außerdem kann sie sich im Gegensatz zu ihren Kollegen ohne Apothekenerfahrung problemlos in die Sorgen und Nöte der Belegschaft hineinversetzen. Dadurch dass sie „dieselbe Sprache“ spricht fühlen sich die Apothekenteams bei ihr verstanden. Und da ihre Kommunikationsstrategie besonders erfolgreich war schulte und coachte Kittel schon bald ihre eigenen Kollegen. Insgesamt schätzt sie sich glücklich, im Außendienst liebgewonnene Apotheken zu betreuen.

Nach zehn Jahren im Außendienst kündigte sich bei Kerstin Kittel das erste Baby an. Während die kleine Tochter den privaten Alltag aufwirbelte, ergab sich die Möglichkeit, nach ihrer Elternzeit zu NUXE zu wechseln. Die familienfreundliche Unternehmensphilosophie, der französische Einfluss im grenznahen Gebiet und der Umgang mit hochwertigen natürlichen Inhaltsstoffen sprach Kerstin Kittel insbesondere nach der Geburt ihrer Tochter sehr an. Und so beschritt sie den Weg in die NUXE-Produktwelt.

Die Einarbeitung bei NUXE verlief vergleichsweise einfach. Das Know-how rund um den Vertrieb und die Akquise waren ihr bekannt. Zudem war sie für das gleiche Gebiet verantwortlich und traf somit auch altbekannte Apothekenteams wieder. Ihr neues Einsatzgebiet erstreckt sich nun über ein größeres südwestdeutsches Gebiet. So lernte sie neue Apotheken kennen und legt auf Reisen auch mal Zwischenübernachtungen ein. Die anfängliche Herausforderung war jedoch, die neue Produktpalette kennenzulernen beziehungsweise geduldig mit sich zu sein. Anfangs empfand sie es als äußerst unangenehm, bei Produktschulungen noch nicht auf jede Frage sofort eine Antwort zu wissen. Dies nahm sie jedoch wieder als Ansporn, um ihre Schulungen schnellstmöglich zu perfektionieren.

Anders als in der Apotheke hat sie viel eigenständig zu organisieren. Ihre Arbeitszeiten sind nicht mehr wie früher in der Apotheke klassisch „nine to five“, sondern flexibel. Sie ist nicht mehr im Team, sondern allein unterwegs. Dabei mag die PTA auch diese Aspekte ihrer fast selbständigen Arbeit. Der Geschäftsführer von NUXE, Martin Schardt, fasst die Anforderungen an seine Außendienst-Mitarbeiter so zusammen: 

„Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist es wichtig, sich auf die Kundenbedürfnisse einzustellen. Den Arbeitsalltag in der Apotheke aus eigener Erfahrung zu kennen ist natürlich ideal, um auf deren Anforderungen eingehen zu können. Auf der anderen Seite unterscheidet sich die Arbeit im Außendienst extrem von der Arbeit in der Apotheke. Neben der fachlichen Erfahrung sind viele „soft skills“ und persönliche Eigenschaften wichtig, die man nicht alle erlernen kann. Im Außendienst muss man als Einzelkämpfer sehr selbständig arbeiten, eine hohe Eigenmotivation haben und mit Leistungsdruck umgehen können. In unserem Außendienst hat jede zweite Kollegin Erfahrung aus der Apotheke, teils als PTA, teils als Kosmetikerin. Von diesen Erfahrungen profitiert das gesamte Team.“

Kerstin Kittel liebt den PTA-Beruf nach wie vor, da sie viele Produkte vergleichen und Assoziationen herstellen kann. Sie findet es spannend, zwischen Medizin, Naturwissenschaften und Kosmetik querzudenken. Da Hauterkrankungen immer weiter zunehmen, nimmt sie an, dass die Nachfrage nach spezialisierten PTA stetig steigt. Mit einer aktiven Herangehensweise können Apotheken in diesem Geschäftsfeld interessante Umsätze generieren. Enorm zukunftsträchtig findet sie beispielsweise auch Apothekenkonzepte, die ein Kosmetikinstitut mit flankierender Nahrungsergänzungsmittelberatung kombinieren. So werden Apotheken als moderner „Lifestyle-Ort“ aufgewertet. Dass eine PTA in ihrem Beruf selbständig arbeiten und ihre Talente entfalten kann, passiert allerdings nicht automatisch. Deshalb empfiehlt sie Kolleginnen, ihre innere Einstellung zu überprüfen, sich Ziele zu setzen und diese aktiv zu verfolgen. Auf Hilfe von außen zu warten oder über Missstände zu schimpfen ohne was zu ändern hält sie für unsinnig. Ihr eigenes Erfolgsrezept bringt sie mit einem Zitat von Aurelius Augustinus auf den Punkt: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“ Die größte Liebeserklärung an den PTA Beruf macht sie jedoch als sie sofort zustimmt, dass sie selbst ihrer eigenen Tochter den PTA-Beruf absolut empfehlen würde. Wir hoffen, dass so positiv gestimmt auch das im Bauch schlummernde zweite Baby aufwächst und wünschen Kerstin Kittel alles Gute für ihre berufliche und private Zukunft.