Warum Senioren nicht bevormundet werden möchten
Eine Patientin, Ende Sechzig, erzählt: „Ich wollte mir eine Gesichtscreme kaufen und die Apothekenmitarbeiterin hat mir gesagt, die sei zu teuer, ich solle lieber etwas Billigeres nehmen. Warum lässt sie mich nicht selbst entscheiden, wie viel Geld ich ausgeben möchte?“
Susanne A. ist empört über ihr letztes Erlebnis in der Apotheke. Möglicherweise war alles ein Missverständnis – aber bei Frau A. ist angekommen: Man hat ihr verweigert, die hochwertige Pflegecreme zu kaufen.
Sie fühlt sich gekränkt, dass man von ihr denkt, sie könne sich diese Creme nicht leisten. Sieht sie wirklich so ärmlich aus? Leider war Frau A. nicht so resolut, dass sie ihren Wunsch in der Apotheke durchgesetzt hat, sondern hat sich grollend zurückgezogen. Vielleicht hat die Apotheke sie als Kundin verloren.
Empfehlung soll keine Bevormundung sein
Tatsächlich ist es im Beratungsgespräch nicht immer einfach, Empfehlungen so auszusprechen, dass sie nicht als Bevormundung empfunden werden. Durch Übung und auch Selbstkritik bzw. Annahme von Kritik durch andere fällt es einem leichter.
Gesprächsthemen rund um Geld sind gerade bei Senioren sensible Themen. Manche von ihnen haben eine kleine Rente und müssen sparen. Andererseits gab es noch nie zuvor eine Rentnergeneration, die so viel Geld zur Verfügung hatte wie die jetzige. Viele ältere Menschen sind sparsam – andere wollen sich ganz bewusst etwas gönnen.
Beratungstipp: Alternativen anbieten
Natürlich kann man der Kundin, die eine konkrete Pflegecreme verlangt, eine Alternative vorschlagen. Aber es sollten schon andere Argumente zählen als der Preis. Wenn Sie sich bei Preisgesprächen unsicher fühlen, üben Sie solche Situationen gezielt oder beraten Sie sich im Kollegenkreis, wie Sie besonders sensibel vorgehen können.
Denken Sie auch immer daran: Hochwertige Kosmetikprodukte haben nun mal ihren Preis, der von einer bestimmten Käuferschicht sehr wohl akzeptiert wird. Weil man nicht nur das Präparat kauft, sondern sich gleichzeitig gute Gefühle bescheren möchte.
Wer sich Luxus leistet, wertet sich persönlich auf – gönnen Sie Ihren Kunden dieses Geschenk an sich selbst.